Tien tips voor de verkoop van uw bedrijf

Tips voor de verkoop van uw bedrijfDe verkoop van uw bedrijf is een complexe onderneming. De praktijk leert dat de bedrijfsovername wordt onderschat: de bedrijfsvoering vraagt veel aandacht. Daardoor krijgt het handelen, gericht op de verkoop van uw bedrijf, onvoldoende prioriteit. Voor de ondernemer eigenaar is dat ook lastig. De zorg voor de eigen onderneming heeft jarenlang het denken gedomineerd. Daarbij komen ook emotionele aspecten van de bedrijfsovername: de verkoop van uw bedrijf is ook de opmaat voor een volgende levensfase. Maar rationeel gezien is tijdige en voldoende aandacht voor de verkoop van uw bedrijf de enige juiste keuze. Dat is goed voor uw onderneming. Maar vooral ook het beste voor u!

Tien tips voor de verkoop van uw bedrijf

De weg naar een afgeronde en verantwoorde bedrijfsoverdracht is een hele expeditie. Een goede voorbereiding helpt voor een vlotte en goede verkoop van uw bedrijf.  Hoe kunt u een goede start maken met bedrijfsoverdracht?? Tien tips om te komen tot een verantwoorde transactie onder prima condities.

1. Neem de tijd voor bedrijfsoverdracht

Op nummer 1 staat: ‘neem de tijd voor de verkoop van uw bedrijf’. Dat is voor ondernemers vaak de lastigste uitdaging. Want veel ondernemers denken niet aan stoppen. Ze zitten namelijk net lekker in het zadel. Het gaat goed. Ondernemers zijn daarbij ook mensen met een gezonde dosis eigenwijsheid. Doorduwers. Niet zeuren maar doen. En dan een stapje terugdoen? De verkoop van uw bedrijf!? Dat past niet helemaal in het denken. Maar daar zit vaak een grote valkuil. Herkent u zich hierin?

Helaas moet de onderneming verkocht worden als er een naar incident heeft plaatsgevonden. Er zijn vervelende teleurstellingen geweest. Of erger: de gezondheid laat het afweten. Als u een dergelijke situatie vóór bent, dan staat u sterker in uw schoenen. De tijd en gelegenheid is dan aan u om de verkoop van uw bedrijf naar uw eigen hand te zetten. Een betere basis om dan zaken te doen is er niet.

2. Ontwikkel een nieuwe emotionele balans

Afscheid nemen van uw onderneming is ook vooral een emotioneel proces. U moet een nieuwe oriëntatie op uw toekomst ontwikkelen. Als dat niet tussen de oren zit dan knaagt dat gedurende het verkoopproces. Kopers raken gefrustreerd. Zij zien de ondernemer/overdrager niet het bedrijf loslaten. En de verkoper manifesteert zich blijvend, onbewust en onbedoeld als spin in het web. Door goed tijdig emotioneel voor te sorteren ontstaat binnen de onderneming het draagvlak en de draagkracht om het zonder u als drijvende kracht te redden. De bedrijfsoverdracht kan dan plaatsvinden zonder schokken of discontinuïteit. De koper van uw bedrijf vaart daar wel mee. En bij de verkoop van uw bedrijf profiteert u vast mee van dat succes.

3. Zorg tijdig voor de juiste structuur

Ook rationeel gezien is er veel werk aan de winkel. De juridische structuur moet worden voorbereid zodat kan worden overgedragen zonder onmiddellijke en forse fiscale afrekening.

Boek Bedrijfsoverdracht
Meer weten? Lees dan ook het boek
Mijn Bedrijf Verkopen
Door tijdig te herstructureren kan fiscale afrekening worden uitgesteld. Geruisloze inbreng van de eenmanszaak in de BV en een aandelenfusie leggen de basis om zonder onmiddellijke belastingheffing de onderneming over te dragen. En de latere afdracht aan de ficus is natuurlijk financieel gezien aantrekkelijk. Maar ook organisatorisch en qua inrichting van de bedrijfsprocessen is er veel te werk aan de winkel. Als u de juiste stappen hebt gezet hebt u bij er de verkoop van uw bedrijf  veel financieel profijt van.

4. Ontwikkel adequaat investeringsbeleid

Een belangrijk element bij de verkoop van uw bedrijf is het investeringsbeleid. Investeringen zijn vaak bedoeld voor de langere termijn. En de horizon waarin investeringen zich gaan terugverdienen ligt vaak achter het moment van overdracht. Door diepte-investeringen legt de onderneming eigenlijk al bedrijfsmatige en strategische keuzes vast. En dat duwt ook de koper wellicht in een koers die hij niet wenselijk acht. Een juiste balans tussen noodzakelijke en wenselijke investering is nodig. Voldoende om te voorkomen dat uw onderneming wordt uitgehold. En voldoende voor nieuwe keuzes en richtingen voor uw bedrijfsopvolger.

5. Verbeter uw cash-management

Een belangrijke sleutel is het cash-management. Kernvraag is steeds: hoeveel vermogen heeft uw bedrijf vastgezet voor het werkkapitaal van uw onderneming. In hoeverre zit uw bedrijfsvermogen vast in voorraden, debiteuren, onderhanden werk? Hoe kan de omloopsnelheid worden verbeterd? Als daar stappen worden gemaakt vloeit er al onmiddellijk een kasstroom naar de onderneming. En die kan dan als een dividend (onbelast onder de deelnemingsvrijstelling) worden uitgekeerd. Voordat u eigenlijk al een potentiele koper in beeld heeft kunt u zo de kassa al laten rinkelen.

6. Werk aan waardestuwers

Waardestuwers zijn de pilaren waarop de waarde van uw onderneming steunt. Waardestuwers zitten in veel aspecten van uw onderneming.

Boek Werken aan waardestuwers
Meer weten? Lees dan ook het boek
Werken aan Waardestuwers

Het is soms even zoeken, maar dan zijn oplossingsrichtingen snel gevonden. Wat te denken van de inperking van de afhankelijkheden van uw onderneming: uw personeel, uw toeleveranciers, uw afnemers, een smal marktsegment, een flexibele kostenstructuur? Maar ook: consistente financiële prestaties en een goede bedrijfsmatige voorspelbaarheid. Door vóór de verkoop van uw bedrijf hier tijdig aan te werken bouwt u aan de waardegroei van uw onderneming.

7. Zorg voor voldoende kopers

Soms wordt de verkoop van uw bedrijf opgehangen aan een toevallige passant die zich als koper aanbiedt. Het lijkt er op of er op één paard wordt gewed. Dat kan goed pakken. Maar het tegenovergestelde is vaker het geval. Door met meerdere partijen de mogelijkheden te verkennen wordt de juiste mix van condities bereikt. Een fatsoenlijke transactie is een passend samenstel van verkoopprijs, financieringscondities, earn-out, garanties, overdracht et cetera. Het onderhandelen met aspirant kopers bij de verkoop van uw bedrijf is comfortabeler met wat alternatieven achter de hand.

8. Zorg voor een onderbouwde waardebepaling

Het uitvoeren van een waardebepaling is specialistisch werk. De historische financiële prestaties en de vermogenspositie en de toekomstige kasstromen vormen belangrijke ingrediënten voor een onderbouwde vraagprijs. Hoe beter deze vraagprijs wordt onderbouwd, des te steviger staat deze in de stroom van tegenargumenten.

En een onderbouwde waardebepaling is een goede leidraad bij de prijsonderhandelingen. Met steekhoudende en kwantitatieve argumentatie bereikt u het beste verkoopresultaat.

9. Kies voor een doelgerichte aanpak

Een doelgerichte stapsgewijze aanpak helpt om verkoopdoelen zonder al te veel kosten en inspanning te bereiken. U moet niet alleen uw onderneming verkopen maar moet ook uw onderneming op een goed peil draaiende houden. Een drukke enerverende en spannende tijd. Een doelgerichte aanpak helpt u om de trein op de beide rails te houden. Een gerichte acquisitie wordt ondersteund met geheimhoudingswaarborgen. Zo komen aspirant-kopers met de juiste professionele en financiële oriëntatie in beeld.  Zorg voor een degelijk verkoopmemorandum met uitgangspunten, prijsinformatie en condities. Zo komt u sneller tot de essentie van een haalbare transactie. Verken in een vroeg stadium de bandbreedte bij de  aspirant-kopers zodat alleen u alleen uw kostbare energie in de kansrijke opties stopt. Zo spint u snel garen van goede kwaliteit op de klos.

10. Laat u begeleiden voor een overname adviseur

En als laatste, maar zeker niet de minste tip: schakel een goede adviseur in voor de verkoop van uw bedrijf. Hij heeft –anders dan u- geen emotionele binding bij uw onderneming. Hij kan de feitelijke gevolgen van keuzes overzien en inzichtelijk maken. Hij neemt u werk uit handen. En zo’n goede adviseur betaalt zich terug. En wat is een goede adviseur? Ga niet zomaar met een willekeurige mooiprater in zee. Let op de belangrijke aspecten als kennis, kunde en ervaring. Een bedrijf verkopen (of kopen) is voor u wellicht een eenmalig gebeuren.  En steken laten vallen is kostbaar en zuur. Zoek iemand die communicatief sterk is. Iemand die standpunten kan verbinden en creatieve oplossingen kan bedenken. Iemand die stevige standpunten kan verdedigen maar ook standpunten kan verenigen. Iemand die zijn vak verstaat: die de juridische, fiscale en bedrijfseconomische aspecten overziet. Een goede overname adviseur is (bijvoorbeeld) lid van de Beroepsorganisatie voor Specialisten Bedrijfsoverdracht. Zo’n overname adviseur verdient zich terug.

Zie ook de Video op YouTube