Verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht?

Verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht 2014-10-27 om 16.58.20Een aantal tips

Helaas valt vaak het verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht tegen. In de periode voor de bedrijfsoverdracht is de waarde van het bedrijf onvoldoende inzichtelijk. Soms is er onvoldoende sprake van een consistente bedrijfsvoering. De commerciële en operationele resultaten zijn slecht voorspelbaar. En daardoor zijn de financiële resultaten sterk wisselend. Het succes van de onderneming is vaak gebonden aan de DGA. De winstgevendheid van het bedrijf is dan onvoldoende verankerd in de organisatie. Zo zijn er een groot aantal karakteristieken die het voor een aspirant-koper lastig maken om risico’s te overzien. En ook om voldoende vertrouwen te krijgen in bestendige kasstromen in de toekomst. Belangrijke knelpunten voor de realisatie van een optimaal verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht! Dat is jammer en onnodig. Want door tijdig maatregelen te nemen kan het verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht beduidend beter.

Waarde van uw bedrijf

Uw bedrijf is meer dan een optelling van machines, voorraden, onderhanden werk, klantenbestand, opdrachten, naamsbekendheid en imago.

Boek Werken aan waardestuwers
Meer weten? Lees dan ook het boek
Werken aan Waardestuwers
De waarde van uw bedrijf is vaak ook gelegen in de bedrijfsorganisatie: het geheel aan structuren, systemen, processen, kennis, vaardigheden en cultuur. Als u daar verbeterstappen in maakt, dan wordt uw bedrijf aantrekkelijker voor aspirant-kopers. Met als grote winstpunt dat uw bedrijf op een goede manier wordt voortgezet. En dat leidt tot een beter verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht.

Tijdig investeren loont

Maar waar te beginnen? En hoe kunt u dat aanpakken? Een eerste goede stap is om eens een kritische blik te werpen op uw onderneming. Of misschien beter: dat eens over te laten naar een onbevangen en onafhankelijke derde. Die investering is tijd en geld is een goede opmaat voor een beter verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht. Een dergelijke check omvat een aantal essentiële aspecten van uw onderneming zoals uw marktpositie, uw personeel en organisatie, uw primaire bedrijfsproces, de besturing, de interne communicatie en dergelijke.

Een beter verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht?

Om u op weg te helpen een aantal vragen die u kunnen helpen om blinde vlekken boven water te krijgen. De opmaat voor een nulmeting. En een startpunt voor verdere verbetering van de verkoopbaarheid van uw bedrijf.

Markten

  • In welke marktsegmenten bent u actief?
  • Welke producten of diensten zet u hier af?
  • Wat zijn groeisegmenten?
  • Wat zijn kwetsbare segmenten?

Omzet en marges

  • In welke segmenten realiseert u de grootste omzetten?
  • In welke segmenten realiseert u de beste marges?

Concurrentie

  • Wie zijn uw belangrijkste concurrenten?
  • In welke segmenten zitten deze u vooral dwars?
  • Op welke aspecten wint u het van uw concurrenten? Is dat kwaliteit, service, prijs of anders?
  • En op welke aspecten verliest u klanten aan uw concurrenten?

Innovatie

  • Wat is de commerciële levensduur van uw producten? Dus: wanneer zijn deze aan het eind van hun productlifecycle?
  • Voor welke producten moet u binnen nu en een jaar een aanvang maken met vernieuwing?
  • Wat is de motivatie voor deze vernieuwing? Eisen vanuit de markt? Nieuwe technische mogelijkheden? Bewegingen van klanten? Druk van de concurrentie?

Strategie

  • Wie bepaalt de strategie van de organisatie?
  • Welke managers zijn hierbij betrokken?
  • Hoe wordt de strategie vastgelegd? Jaarplannen? Budgetten? Doelstellingen?
  • Hoe en wanneer worden de resultaten geëvalueerd?

Organisatie en Management

  • Wat is het primaire proces?
  • Wie stuurt en controleert het primaire proces?
  • Wat zijn belangrijke ondersteunende processen?
  • Wie sturen en controleren deze processen?
  • Wie zijn cruciale managers?
  • Hoe is eventuele opvang geregeld/gedacht als iemand wegvalt?
  • Hoe zijn de bedrijfsprocessen vastgelegd? Procedures? Richtlijnen? Instructies?
  • Hoe is de communicatie georganiseerd? Werkoverleg?

Financiële prestaties

  • In hoeverre zijn de financiële prestaties constant?
  • Wat is de winstgevendheid in verhouding tot het geïnvesteerd vermogen?
  • In hoeverre is het cash-management op orde?

Personeel

  • In hoeverre zijn de personeelsdossiers op orde? Arbeidscontracten?
  • Functieomschrijving en salariëring? Functioneringsgesprekken?
  • Beoordelingsgesprekken? Afspraken?

Vervolgstappen

De voorgaande eerste scan is richtinggevend. Voor een optimaal verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht moeten in de volle breedte verder concrete stappen worden gezet.

Kopers zijn op zoek naar goed presterende en georganiseerde ondernemingen met een degelijk management. U zult uw bedrijf sneller en tegen een betere condities (prijs) verkopen als dit in orde is. Een aantal tips:

  • Focus op de winstgevende activiteiten: die activiteiten die het meeste winst bijdragen: omzet MINUS directe MINUS indirecte kosten;
  • Focus op kernactiviteiten. Stoot bedrijfsvreemde activiteiten af of breng deze onder in een andere onderneming;
  • Investeer tijdig in nieuwe machines, installaties en projecten die hun ROI kunnen bewijzen;
  • Vervang tijdig verouderde machines en installaties die bedrijfseconomisch niet meer voldoen;
  • Maak uzelf als DGA/ondernemer misbaar: zorg dat u taken (kunnen) worden overgenomen door uw personeel;
  • Documenteer uw kennis en netwerk en activiteiten;
  • Zorg voor inzichtelijke en relevante managementrapportages;
  • Inventariseer mogelijke bronnen van weerstand binnen de organisatie die kunnen ontstaan door uw afscheid als DGA;
  • Breng uw werkkapitaal op orde;
  • Leg de afspraken met de belangrijkste afnemers en toeleveranciers vast;
  • Zorg voor voldoende flexibiliteit  zodat de onderneming snel op veranderende marktomstandigheden kan inspelen;
  • Laat als nulmeting een waardebepaling doen;

Bedrijf verkopen

Wanneer u eenmaal zo ver bent dat uw bedrijf optimaal is voorbereid, gaat u op zoek naar kopers. Het zittend management is natuurlijk een goede optie. Maar ook diverse strategische kopers zijn interessant. Zorg voor voldoende –financieel- krachtige kopers met een geschikte achtergrond. Zo krijgt u de juiste uitgangspositie in de onderhandeling. Een degelijk verkoopmemorandum met een goede onderbouwing van uw vraagprijs helpt aspirant-kopers snel stappen te nemen in het besluitvormingsproces. Zo wordt het voor u snel duidelijk bij welke partijen er een voldoende zicht is op een verantwoorde en haalbare transactie. Zo bouwt u aan een beter verkoopresultaat bij bedrijfsoverdracht!


©BBO&F